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王越老师销售培训告诉你销售主管如何进行考核


这个的考核指:日考核、周考核、月考核、季度考核、年考核。当然考核与奖励是同时进行的,只有考核没有奖励是没意义的!

人物介绍


个人简介王越 性别:男 1979年出生,江苏省连云港市人。中国销售精英疯狂训练创始人;销售团队管理咨询师、销售培训讲师;曾任可口可乐(中国)公司业务经理;曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师;2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐公司的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

核心教学课程1、《销售精英2天一夜疯狂训练》2、《电话营销技能实战训练》3、《双赢商务谈判策略》4、《金牌店长特训营》5、《决胜终端—精英导购销售技能训练》6、《打造精英销售团队》7、《商务礼仪》8、《销售主管2天1夜巅峰训练》

教学特点1、王越所用的培训案例都是真实性王越课程的案例,全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况,只有真实的案例,学员才会非常有兴趣地听!2、互动性成人学习,一定要和讲师及其他学员进行互动,如果仅仅是讲师在台上表演,学员只是被动地接授,过了一周后,基本忘得差不多了,王越的课程把销售工作中的常犯的问题,设计成案例,并给出选题答案,学员分组先讨论,后讲师公布选项,这样,两天的培训,大家学习的积极性非常高;3、训练而不仅仅是培训在课堂上,不仅仅是思考合适的答案,而且要求尽量多的学员上台分享,特别针对做销售的人员,既培养了学习能力,而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练,一位学员扮演销售人员,另一位扮演客户,现场模拟,大家来点坪!4、学习的竞争与考核A 课前设定目标:个人目标、小组目标、灭“零”目标;B 小组之间进行PK:一次加一分,正确另加一分;C 奖罚公平:每个阶段进行总结,未的人要受到“处罚”;D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”E 既考核的结果,又考核参与度,而且考核提升率,使现场非常激烈。5、考试:考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方,课后将发十几页的考试内容,也作为人力资源部对本次培训效果的检验;6、关注到每一位学员

培训经历中国移动平武分公司内训东信北邮有限公司内训中国联通通发集团有限公司内训携程网络四川分公司销售主管内训广州方圆房产有限公司销售内训深圳酒店内训桂林三金药业有限公司内训成都拓普康医疗设备有限公司销售内训深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训义乌邮政局销售团队内训安徽巢湖市邮政销售经理内训济南市邮政销售培训广西水电工程局销售内训曲美家私有限公司店长内训(多次)泰华保险公司南京分公司销售内训九阳集团(九阳豆浆机)销售人员与销售主管内训珠海珠港机场有限公司销售内训深圳特发集团销售内训镇江中小企业主MBABAIDU潍坊代理机构销售经理培训中国一拖集团能源公司销售主管培训南京三五二一内训南京医药集团股份有限公司内训青岛国美电器有限公司店长内训山东环山集团有限公司内训重庆市科创学院老师的内训南京雨润集团内训双沟酒业集团内训南京大学EMBA培训......

步骤/方法


11、拜访量没有拜访量,一切都是空谈,找好客户有时比谈好一个客户更重要,况且拜访量上去了,销售人员的销售技巧也会提高,每天晚上公布销售人员当天的拜访情况,列出来,贴在墙上,让每个人看到,每周统计一次,拜访量最高的人有奖励,具体奖什么,由公司自己定,不过,最好是跟车费、电话费有联系的。
22、签单金额这个每家公司都会统计,每签一个单,都把金额贴在墙上,让所有人都看到,最好是统计表,曲线图,每月统计一次,金额最高的有奖励,奖励最好是实物跟精神的奖励,比如锦旗、奖杯,精神奖励最好能流动的,本月的TOPSALES奖励由上个月的TOPSALES颁发
33、历史最高金额每个月统计一次,打破以前单人单月签单金额的,提出重奖。
44、灭零率每月统计一次,公司销售团队每10人一组,如本月10人中有7人签单,那么灭零为70%,针对灭零最高的一组,公司对全体人员有奖励,最好是可以团体参与的活动
55、转换率销售人员每谈一百个客户,签订两个订单,转换率为2%,每个月统计一次,算出平均值,贴出来,如有没签单的销售人员,先看拜访量,再看上个月的转换率,可以统计出来,如某销售人员转换率太低,可以进行培训或重点“照顾”。如转换率很高,可以作为提升的重要参考数据之一
66、目标达成率每个月设定目标,目标先由每位销售人员自己提出,公司统计出来并贴出来,月底统计实际的完成金额,算出目标的达成情况,作为下个月设计目标的依据。如设计的目标为500万,本月实际完成400万,达成率为80%,设定下个月到账必需为500万,那么目标最少为625万,如销售团队有30人,每个目标最少为20.83万
77、续签率续签率的时间也以月为单位,针对产品主要是经常要换的产品,如本月有10家客户要续签,但到了月底只有7家续签,那么续签率为70%,续签率越低,反应销售人员或服务人员服务老客户的水平差。同时也能反应出公司在这个行业的水平。
88、回访率

注意事项


规则决定管理的好坏!没有规矩不成方圆,特别是销售管理,一切用数据说话!

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